Saper parlare in pubblico è una competenza sempre più richiesta. Viviamo nell’era della comunicazione diffusa che, grazie ai tanti mezzi a diposizione, ha visto la moltiplicazione delle occasioni di confronto. Come vincere la timidezza?
Parlare in pubblico davanti a una platea, oppure di fronte a uno schermo online e, sempre più spesso, in maniera ibrida con una platea in carne ossa e una telecamera che trasmette le immagini online. In tutti i casi, occorre avere non solo padronanza dell’argomento, ma anche una buona capacità di instaurare una relazione. Prendiamo ad esempio la pianista Beatrice Rana: partiamo dalle sue parole, per poi cercare di fare una valutazione di ciò che serve per fare una presentazione efficace.
Di cosa parliamo:
- La lezione della pianista Rana: il microfono serve per sedurre
- I sei principi della persuasione secondo Cialdini
- L’importanza dello storytelling, della soluzione e delle credenziali
- Le resistenze dell’audience e la tecnica della bolina
- La relazione con l’audience durante e dopo l’evento
Rana: il microfono serve per sedurre
Qualche tempo fa, intervistata da Roberta Scorranese sul Corriere della Sera, la pianista Rana, classe 1993, ha sintetizzato in poche parole l’essenza di un evento pubblico: «Ho esordito con la Filarmonica della Scala nel 2015 e ogni volta è un’emozione – ha spiegato il 6 marzo 2023 –. Vede, negli anni ho incontrato persone straordinarie, dalle quali cerco sempre di imparare. Non dimenticherò mai quando, nella mia prima registrazione per Warner, il maestro Antonio Pappano mi disse: “Beatrice, con il microfono non devi parlare, lo devi sedurre”. Cambiai del tutto l’approccio, capii che la musica è un gioco di relazioni con gli strumenti». Come la musica è un gioco di relazioni, allo stesso modo il public speaking è un gioco di relazioni.
I sei principi della persuasione secondo Cialdini
Per ingaggiare l’audience, possono essere di aiuto i suggerimenti dello psicologo statunitense Robert Cialdini, fondatore del Cialdini Institute e della società Influence at work. Nel suo libro Le armi della persuasione presenta i principi della comunicazione persuasiva: si va dalla coerenza alla reciprocità, alla riprova sociale, all’autorevolezza, alla simpatia, fino alla scarsità. Il primo principio è la coerenza di ciò che raccontiamo e delle posizioni espresse in altre occasioni. Si passa, poi, alla reciprocità intesa come la condivisione dei problemi dell’audience. Segue la riprova sociale fornita, ad esempio, dai testimonial, casi di successo o recensioni positive su ciò che proponiamo. L’autorevolezza di quello che diciamo deriva dal coinvolgimento di figure o istituzioni di rilievo. La simpatia è la costruzione di un feeling con chi abbiamo di fronte. Ultimo, ma non meno importante, è il fare leva sulla scarsità dell’offerta proposta così da esaltare l’urgenza di sposare la proposta.
Storytelling, della soluzione e delle credenziali
Padroneggiare i principi della persuasione di Cialdini non basta per dare vita a una relazione di successo con l’audience. «Content is king», dicono gli inglesi, il contenuto è re. I contenuti da condividere sono fondamentali: importante è presentarli secondo la struttura narrativa delle storie. «Lo storytelling – spiega bene Maurizio La Cava in Lean presentation design – si articola nella descrizione del contesto o scenario del problema che si vuole trattare, seguita dall’indicazione della soluzione, dalla presentazione delle credenziali e dalla call to action finale. Se vogliamo chiedere all’audience di compiere un’azione, è necessario esprimerla chiaramente». L’azione, ad esempio, può essere stimolata dalla proposta di una prova gratuita di un determinato servizio o prodotto.
Le resistenze dell’audience e la tecnica della bolina
Se vogliamo dare vita a una relazione significativa (sia essa di breve o lunga durata), è necessario riflettere su chi abbiamo di fronte. La Cava suggerisce di individuare le resistenze dell’audience e adottare una strategia per affrontarle. In caso di vento sfavorevole, l’andatura a bolina può essere molto utile: «Capita molto spesso – racconta il blog Ormeggionline – di dover andare esattamente nella direzione da cui viene il vento, ad esempio, perché siamo in crociera e dobbiamo raggiungere una rada o un porto, oppure perché siamo in regata e almeno una boa si trova sempre controvento, oppure ancora perché siamo usciti dalla spiaggia in poppa e ora dobbiamo rientrare. Come si fa? Puntando la direzione da cui viene il vento, la barca si ferma. Tra le possibili andature c’è la bolina, che è l’unica andatura che permette di risalire il vento. Dovremo “fare dei bordi di bolina”, che in pratica significa procedere a zig-zag, alternando boline mure a dritta e boline mure a sinistra. A seconda di quanto è lontano il punto e di quanto spazio si ha, occorre trovare un giusto compromesso su quanti bordi fare e quanto lunghi (in poche parole quanti zig-zag)».
La relazione con l’audience durante e dopo l’evento
Un’ultima considerazione da fare riguarda i tempi della relazione: il rapporto, infatti, può essere sincrono, ossia sviluppato durante l’incontro, oppure sia sincrono che asincrono, ossia sviluppato nel corso dell’incontro e dopo l’incontro. Se il nostro obiettivo è interagire durante l’evento (sia esso fisico, online, oppure ibrido), la relazione terminerà nell’istante in cui finiremo di dialogare in pubblico. Se vogliamo accendere una relazione che si protragga oltre l’evento, allora dobbiamo fornire degli strumenti che possano alimentarla a distanza: da pagina internet a un’applicazione, un profilo o una pagina di LinkedIn o di un altro social media, fino a un contatto telefonico o a una e-mail. A prescindere dagli strumenti adottati, il segreto è dare attenzione e creare una relazione efficace: se vogliamo avere attenzione, dobbiamo dare attenzione.
