Come sapersi vendere bene

A pronunciarla è il personaggio di Jordan Belfort, broker di Wall Street, interpretato da Leonardo di Caprio nell’iconico – scusate la ripetizione ma non potrei definirlo diversamente – The Wolf of Wall Street di Martin Scorsese.

Nella scena in questione, Belfort sfida un gruppo di amici a vendergli la famosa penna. Dopo numerosi tentativi falliti, uno di loro gli sottrae la penna e lo invita a scrivere il suo nome su un pezzo di carta. Nel momento in cui Di Caprio si guarda intorno alla ricerca di qualcosa con cui scrivere, il promettente salesman esclama: «Non hai più una penna. Domanda e offerta». Questa scena ci aiuta a comprendere che spesso, presi dall’entusiasmo di presentare le caratteristiche e i vantaggi di un prodotto, tendiamo a trascurare cose ancora più importanti, come la necessità di soddisfare un bisogno.

Ma facciamo un passo indietro. Come molti di voi ricorderanno – e se così non fosse, sapete già che film recuperare stasera – prima di diventare uno dei broker più famosi del grande schermo, Belfort era un venditore a domicilio di carne e frutti di mare. Prima di saper vendere bene, ha saputo vendersi bene. Del resto, tutti i più grandi salesmen della storia hanno questa straordinaria abilità. Vi siete mai chiesti come, negli anni ‘80, un famoso imprenditore milanese sia riuscito a strappare il monopolio dell’intrattenimento alla RAI e a eliminare la concorrenza – le numerose televisioni private esistenti all’epoca – conquistando pubblico e ascolti?            

È andata più o meno così: il suo braccio destro, Marcello dell’Utri, organizzava vere e proprie sessioni di studio per tutti i salesmen di Publitalia ‘80.[1] Se il cliente amava Platone, il venditore doveva conoscere il Simposio a memoria. Berlusconi stesso sapeva esattamente cosa volessero gli italiani in quegli anni – aveva intercettato un bisogno e provava a soddisfarlo con la televisione privata.

Che tu sia un salesman, un manager in un’azienda o un ragazzo alla ricerca di un nuovo lavoro, ricorda di seguire questi quattro consigli per vendere e venderti bene.  

1. Parti dai tuoi punti di forza (o da quelli del prodotto che stai vendendo). Quali sono le tue skill? Quali sono le caratteristiche distintive del tuo prodotto? Comincia con quelle e, se necessario, assicurati di perfezionarle prima di presentarle a qualcun altro. Questo ti aiuterà a sentirti più sicuro di te.
   
2. Trova un punto di incontro con il tuo interlocutore. Per farlo, devi studiarlo. Puoi farlo su Google o LinkedIn. Se scopri che il tuo recruiter o cliente è un appassionato di trekking, sarai anche tu un amatore della montagna. Se è un appassionato di Platone, assicurati di dare almeno un’occhiata alla pagina dedicata al filosofo su Wikipedia.  
   
3. «People don’t buy what you do; they buy why you do it». «Le persone non comprano quello che fai, comprano il Perché lo fai». Questa famosa frase di Simon Sinek è il mio mantra. Non importa se vendi penne o iPhone, se hai un anno di esperienza o tre, il modo in cui racconti il tuo prodotto o la tua storia personale cambierà completamente la percezione che gli altri hanno di te o di quello che vendi. Se la tua penna è nata da un’idea che hai avuto con un amico in uno scantinato di Bari vecchia e non da uno studio di marketing fatto da una multinazionale milanese – credimi – lascerà il segno.
   
4. Devi «avere la faccia tosta». Il colloquio con il recruiter o il cliente potrebbe non bastare a convincerlo. Inviagli una mail o un messaggio su LinkedIn dopo il vostro incontro, a distanza di una settimana o di un mese. Non dimenticare di tenere la tua pagina LinkedIn sempre aggiornata, così nessuno potrà dimenticarsi di te.

Senza troppi spoiler, la storia di Jordan Belfort non finisce benissimo. Per evitare un finale a strisce, senza stelle, è dunque necessario seguire un ultimo consiglio: don’t oversell it! – non vendere cose che al cliente non servono ed evita di creare aspettative che non potrai soddisfare.

Se non parli cinese, non metterlo nel CV.

[1] “Il giovane Berlusconi”, regia di Simone Manetti, Italia, 2024.