Come creare relazioni one to many e avere credibilità. Quali sono le leve per arrivare al giusto mix nella comunicazione.
C’era una volta il “personal selling”. Oggi, accanto all’attività di “vendita” resa possibile dalle interazioni personali tradizionali, c’è il “social selling”. È l’attività di “vendita” realizzata tramite le relazioni coltivate con i social media. Cerchiamo di capirne di più riflettendo sulle leve del “communication mix” o mix di comunicazione per inquadrare l’evoluzione attuale delle relazioni professionali.
Di cosa parliamo:
- Communication mix inerente al social selling
- Personal selling, l’importanza delle fiere
- Social selling, il caso LinkedIn
Communication mix inerente al social selling
Quando si parla di rapporti di lavoro, la comunicazione assume un ruolo centrale. Le relazioni pubbliche, ieri come oggi, rappresentano il sale del business: vale per tutte le azioni finalizzate a creare e rafforzare relazioni con specifiche audience e i nostri stakeholder, dai media agli azionisti, fino agli enti pubblici e privati. Eventi, workshop, convention e manifestazioni sono i palcoscenici privilegiati, perché permettono di tessere rapporti “one-to-one” o “one-to-many” (alla lettera, “uno a uno” o “uno a molti”) con un pubblico specifico e interessato ai prodotti e servizi della nostra azienda.
«Le pubbliche relazioni – spiega Giuliano Noci, docente di Omnichannel marketing al MIP Politecnico, la business school della storica università milanese – si contraddistinguono per un elevato grado di credibilità, poiché le informazioni veicolate appaiono più autentiche e credibili per i riceventi rispetto a quelle trasmesse attraverso la pubblicità; permettono, in secondo luogo, di raggiungere clienti poco accessibili e, infine, rendono possibile il racconto che sta dietro a un’azienda, un brand o un prodotto».
Personal selling, l’importanza delle fiere
Nel contesto del mix di comunicazione professionale particolare importanza assume il “personal selling”, letteralmente la “vendita personale”. Si tratta – previsa Noci – dell’interazione immediata tra colui che veicola un messaggio e il ricevente: «A differenza delle altre leve di comunicazione si innesca, in questo caso, un vero e proprio dialogo tra i due soggetti oggetto dell’interazione. L’obiettivo del “personal selling” è di sviluppare una relazione tra il fornitore e il cliente fortemente personalizzata».
Tre, in sintesi, sono le caratteristiche del “personal selling”: anzitutto l’interazione in tempo reale, in secondo luogo la risposta immediata dell’interlocutore e, da ultimo, la promozione di un legame profondo che, in molto casi, si protrae per anni. Il contesto ideale nel quale il “personal selling” è rilevante è quello industriale, nel quale gli agenti di vendita presentano all’impresa-cliente una serie di servizi e prodotti. Altrettanto significativo è l’ambito delle fiere che, dopo una pausa dovuta alla pandemia da nuovo coronavirus, stanno ripatendo in tutto il mondo.
«La partecipazione agli eventi fieristici – riflette Noci – rappresenta il momento principe in cui si manifesta l’interazione fisica. Essa è funzionale a un obiettivo di “prospecting”, per promuovere relazioni che possano essere funzionali allo sviluppo di una transazione commerciale».
Social selling, il caso LinkedIn
La diffusione di Internet e, in particolare dei social media, ha permesso al “personal selling” di espandersi ulteriormente con il cosiddetto “social selling”. È la “vendita sociale”, possibile grazie alla promozione – pensiamo al social media per antonomasia dei professionisti, LinkedIn – di “attività outbound” e “inbound”: le prime consistono nella richiesta di contatto (pensiamo, in particolare, all’invito a relazionarsi con professionisti), le seconde si realizzano attirando nuovi contatti verso il proprio profilo o pagina aziendale tramite, ad esempio, la pubblicazione di un piano editoriale (sia con post di poche parole oppure con articoli).
Non a caso lo stesso LinkedIn, nella sezione Sales Solutions, presenta tra le risorse gratuite lo strumento di misurazione denominato Social Selling Index: si tratta della capacità di affermare il proprio brand personale, trovare persone, coinvolgere e costruire relazioni. Capacità oggi imprescindibile, perché la vendita di prodotti e servizi passa anche attraverso la relazione coltivata tramite la rete digitale.
